Daniel Biran yra pasaulinių besivystančių rinkų verslo plėtros vadovė. Ji vadovauja eBay verslo plėtros veiklai dešimtyse pasaulio rinkų – nuo ​​Artimųjų Rytų iki Pietų ir Rytų Europos, įskaitant Baltijos šalis. Daniel ir Commercial komanda yra atsakingi už mažų ir vidutinio dydžio įmonių perėjimo prie internetinio eksporto palaikymą, pritaikomus integravimo sprendimus, profesinius mokymus ir strateginių partnerysčių užmezgimą, padedantį eBay pardavėjams plėsti savo verslą visame pasaulyje. Paprašėme Biran patarimų apie tai, kaip mažoms įmonėms pradėti prekiauti internetu.

Kaip išskirti savo įmonę iš šimtų kitų?

E. prekybos rinka pastaraisiais metais augo beprotišku tempu. Daugelis mažų ir vidutinio dydžio įmonių savo produktams visame pasaulyje parduoti pradėjo naudoti internetines pardavimo aplinkas ir platformas. Dėl tokio stipraus augimo konkurencija tapo daug intensyvesnė. Todėl, vykdant pirmuosius pardavimus, visiems naujiems pardavėjams rekomenduoju atlikti kokybinę konkurentų analizę: pasižymėti pagrindinius skirtumus tarp Jūsų produkto ir kitų platformoje parduodamų konkuruojančių produktų. Tai gali padaryti bet kuri įmonė rankiniu būdu, naudodama, pvz., platformose įdiegtą paieškos variklį. Tačiau eBay platformoje tam buvo sukurtas atskiras įrankis Terapeak. Terapeak padeda pardavėjams susikurti savo pardavimo strategiją: naudojant jį, galima sužinoti, kurios rinkos įmonei yra pačios perspektyviausios, kokių pasiūlymų jose tikimasi ir kas yra pagrindiniai įmonės konkurentai.

Tačiau, jei Jūsų įmonė tik pradeda pardavinėti eBay platformoje, atminkite, kad pradžioje turėsite susidurti su itin pirkėjų vertinamomis bendrovėmis, galinčiomis pasigirti dideliu sėkmingų pardavimų skaičiumi. Todėl rekomenduoju pirkėjams užtikrinti kokybišką apsipirkimo patirtį ir priimtinas kainas. Tokiu būdu gausite savo pirmuosius užsakymus ir teigiamų įvertinimų. Klientų paliekami atsiliepimai ir įvertinimai tokioje rinkoje yra vienas svarbiausių pardavimo platformose veikiančių aspektų, kuris reiškia, kad kartais teks įdėti daugiau pastangų į santykius su klientais ir bendrauti asmeniškai.

Koks yra vienas mažas žingsnelis, kuris galėtų pagerinti įmonės pardavimų rodiklius?

Pirmiausia turite nustatyti, kuri pardavimo platforma geriausiai tinka Jūsų verslui. Mažesnėms įmonėms, kurios tik pradeda savo internetinių pardavimų kelią, puikiai tinka rinkos principu veikiančios platformos, nes jos jau turi klientų bazę ir reikiamus įrankius pirkimo ir pardavimo sandoriams atlikti.

eBay platformoje pardavėjai turi daugybę funkcijų, padedančių jiems padaryti parduodamus gaminius matomesnius ir pasiekti daugiau pirkėjų. Pavyzdžiui, turime labiau matomo produkto (promoted listings) funkciją, kuri iškelia pasirinktą produktą į aukštesnę vietą paieškos rezultatuose ir jį išskiria. Taip pat eBay galima kurti nuolaidų kampanijas, siūlyti pirkėjams nuolaidos kuponų (Promotions Manager) ir teikti specialius pasiūlymus žmonėms, jau susidomėjusiems Jūsų produktu (offer to buyers).

Visa pardavėjams padedanti informacija yra patalpinta puslapyje export.ebay.com, kur kiekvienas gali išsirinkti sau tinkamą įrankį.

Kokį vaidmenį parduodant internetu atlieka socialinė žiniasklaida? Ar įmonė būtinai turi būti aktyvi socialiniuose tinkluose?

Žinoma, socialinė žiniasklaida vaidina svarbų vaidmenį bet kurioje sėkmingoje įmonėje. Soc. žiniasklaida leidžia padaryti Jūsų prekės ženklą matomesnį ir dalytis informacija apie naujus produktus. Tačiau verta atminti, kad socialinė žiniasklaida vis dėlto yra tik naudingas darbo įrankis, o ne pagrindinė pardavimo platforma. Jei Facebook ir Instagram naudotojai labiau domisi pramoginiu turiniu, tai specialios pardavimo platformos yra skirtos žmonėms, besidomintiems tam tikro produkto įsigijimu.

Kokį didžiausią pokytį elektroninės prekybos rinkoje sukėlė pandemija?

Pandemijos poveikis elektroninei prekybai buvo dvejopas. Pradinėje stadijoje pasaulinis pandemijos plitimas kėlė didelių logistinių iššūkių. Keleiviniai lėktuvai sustojo, o siuntos negalėjo būti laiku pristatytos klientams. Laimei, ši situacija buvo išspręsta gana greitai. Be to, kelios pirkimo-pardavimo platformos nusprendė ištiesti pagalbos ranką pardavėjams ir padėti verslui išgyventi. Pavyzdžiui, eBay pradėjo siūlyti lengvatas mažesnėms įmonėms, sukūrė palaikymo sistemą ir beveik visas savo paslaugas siūlė joms nemokamai.

Apskritai ši krizė sukūrė didžiules elektroninės prekybos augimo galimybes. Prognozuojama, kad pasaulinė prekyba internetu šiais metais išaugs 12,2 %, o pirkimui internetu šiemet bus išleista 603,68 mlrd. dolerių daugiau nei pernai. Kadangi dauguma fizinių parduotuvių buvo uždaryta, įmonės turėjo ieškoti naujų būdų savo prekėms parduoti. Daugelis jų atrado eBay pasauliniams sandoriams vykdyti. Tai leidžia įmonėms uždirbti pelno, nepriklausomai nuo vyraujančių aplinkybių.

Koks yra svarbiausias ir dažniausiai nepastebimas aspektas, vykdant internetinį eksportą?

Svarbiausias internetinio eksporto vykdymo aspektas yra prekių siuntimas klientui. Daugelis pardavėjų nesupranta, kad pirkėjams svarbu pasiūlyti skirtingų pristatymo galimybių. Kuo daugiau pasirinkimų pasiūlysite, tuo daugiau žmonių rinksis būtent Jūsų produktą. Esant galimybei, taip pat būtų pravartu pasiūlyti nemokamą pristatymą, nes taip produktas taps vertingesnis klientui ir padidins lojalumą prekės ženklui. eBay pardavėjai, siūlantys nemokamą pristatymą, yra matomesni nei tie, kurie to nedaro.

Taip pat svarbu susipažinti su kultūriniais skirtingų rinkų aspektais ir sukurti geriausią būdą bendravimui su klientais. Be to, verta atsižvelgti į šventes ir kitus produktų paklausai įtakos turinčius dalykus. Pavyzdžiui, Kalėdos, šv. Valentino diena ar mokslo metų pradžia – tokiais laikotarpiais verta planuoti išpardavimus ir nuolaidas bei pritaikyti savo pardavimo taktiką atitinkamai progai.

Taip pat galite pasisemti įkvėpimo iš kitų įmonių, kurios jau seniai užsiima prekyba internetu. Sėkmingų istorijų apie prekybą internetu ir patarimų rasite čia.